Как выбрать добросовестного поставщика промышленного металлообрабатывающего оборудования?

Авторы: эксперт-менеджер ООО "Инкор" Халецкая Ирина Игоревна, начальник отдела ВЭД и логистики "Инкор" Гуляева Олеся Владимировна

Кому полезно: директорам предприятий; заместителям директоров; лицам, принимающие решения (ЛПР); специалистам по снабжению.

Если раньше основные поставщики промышленного оборудования у всех были на слуху и все друг друга знали, то с начала 2022 года эта картина кардинально изменилась. Произошло это с уходом европейских брендов с российского рынка, что и послужило всем дальнейшим изменениям. А именно: одни компании не смогли развиваться в новых международных отношениях с восточными странами и ушли с рынка, вторые начали активно заниматься поставками оборудования в основном с китайских и тайваньских заводов, а третьи открыли свои компании и представляются поставщиками станочного оборудования, и только они нацелены на чисто финансовый интерес.

На 2023 год приходится несчитанное количество поставщиков станков, многие из которых еще ни разу не встречались. Отовсюду сыплются коммерческие предложения с самой низкой ценой, но все ли они от добросовестных поставщиков? А как вообще исключить "черных" поставщиков из списка потенциальных?

Мы подготовили для вас чек-лист, по которому можно определиться с этим ответственным выбором! Рассказываем, что можно узнать о компании на каждом этапе взаимодействия с потенциальным поставщиком.

Сохраняйте в закладках, чтобы информация была под рукой, когда задумаетесь о покупке оборудования!

Чек-лист

Как проверить поставщика, не заглядывая на его сайт?

1. Единый государственный реестр юридических лиц (ЕГРЮЛ). Прежде, чем остановить свой выбор на том или ином поставщике, необходимо поискать информацию о нем. Найдите информацию о поставщике в реестре юридических лиц, она в открытом доступе. Обычно компании закрываются в течении первых 5 лет. Если компания на рынке РФ работает дольше – она уже прошла не один кризис и адаптировалась к условиям ведения бизнеса.

2. Реестр недобросовестных поставщиков. По ИНН организации поставщика можно посмотреть отсутствие или же наличие компании-поставщика в реестре. В реестр недобросовестных поставщиков попадают только те компании, которые участвуют в госзакупках. В реестр включается информация об участниках закупок, уклонившихся от заключения контрактов, а также о поставщиках, не исполнивших или ненадлежащим образом исполнивших обязательства, предусмотренные контрактом. Если компанию включат в реестр, она два года не сможет участвовать в новых закупках.

3. Единый федеральный реестр сведений о фактах деятельности юридических лиц. Благодаря этому реестру можно удостовериться, что потенциальный поставщик не находится на какой-либо стадии банкротства.

4. Федеральная служба судебных приставов (ФССП России). Чтобы убедиться, что в отношении поставщика не ведется исполнительное производство можно воспользоваться сайтом ФССП. Причем проверить, не является ли контрагент участником исполнительного производства, можно вне зависимости от того, организация это или индивидуальный предприниматель.

Как проверить поставщика по его сайту?

  

Рисунок 1. https://web.archive.org/ - сайт для проверки возраста сайта и обновлений

1. Актуальность сайта. Сайт не должен выглядеть заброшенным и вызывать ощущения, что последние обновления происходили в 2000-х годах. Легкий и быстрый способ - ресурс "Internet Archive". На этом сайте можно посмотреть не только год создания, но и как выглядел сайт до обновлений, когда они были и в каких количествах.

На что также стоит обратить внимание, просматривая сайт потенциального поставщика:

• Несколько способов связи: эл. почта, телефон, мессенджеры, социальные сети. На некоторых сайтах можно заказать обратный телефонный звонок;

• Техническая грамотность: есть раздел со статьями, вебинарами, видео;

• Консультирование на самом сайте: всплывающий чат с менеджером или возможность оставить заявку на сайте. 

Рисунок 2. Подключение поворотного стола специалистом сервисной службы Инкор

2. Имеет собственную сервисную службу. Многие фирмы являются субдилерами более крупных и известных компаний и не имеют свою сервисную службу. За сервис, обучение, гарантию и запчасти отвечает совершенно другая компания, для которой свои клиенты намного приоритетнее. А значит сервис, гарантийные замены и так далее клиент будет получать по остаточному принципу. А если субдилер задержит оплату дилеру или произведет оплату частично? А если они прекратят всяческое сотрудничество? Скорее всего вся тяжесть проблем упадет на плечи клиента. Поэтому немаловажно наличие сервисной службы как еще один фактор при выборе поставщика.

3. История и имидж поставщика. Сомнительная компания та, у которой нет истории на сайте, и отсутствуют отзывы своих клиентов. У любой компании всегда найдется место на сайте для этой информации, так как она составляет репутацию.

4. Имеет свой шоурум или демонстрационный зал. Когда клиент хочет приобрести новое для него оборудование, то он не станет рисковать, и в этом есть логика. Чтобы не ошибиться с выбором станка, лучше его посмотреть и оценить в реальном рабочем режиме. Как раз для этой цели и служат шоурумы и демонстрационные залы, в которых поставщик показывает работу популярных и передовых моделей оборудования.

Рисунок 3. Инкор на выставке "Металлообработка 2023" в Москве

5. Участвует в профильных выставках. Выставочная деятельность – самая затратная часть бюджета поставщиков оборудования. Если поставщик принимает участие в экспозициях – это очень хороший показатель финансовой состоятельности компании. И еще несколько главных плюсов выставок: 

• клиент может увидеть оборудование, возможно даже в работе; 

• лично познакомиться и пообщаться с менеджерами и технологами; 

• оставить на проработку задание и подобрать станок по чертежу.

6. Штат сотрудников и проведение корпоративных мероприятий. Когда в компании работают специалисты и профессионалы своего дела, об этом хочется говорить, писать и показывать коллектив. В социальных сетях, мессенджерах и на самом сайте должна быть новостная лента поставщика с новостями о компании, где и размещаются все проведенные корпоративные мероприятия, обучения и другие мероприятия, подкрепленные фотографиями сотрудников и коллектива в целом.

Как проверить поставщика при общении с менеджерами?

1. Предлагает выбор. Если поставщик предлагает и настаивает на своём мнении, а аргументацию своего выбора не дает – это повод задуматься. Возможно, у него нет оборудования, которое идеально бы подошло по техническому заданию, но он всячески пытается навязать станки, которые нужно продать. Честный поставщик всегда предложит выбор, альтернативу, расскажет о плюсах и минусах каждой единицы и о том, какое оборудование будет оптимально для данного технического задания.

2. Общается с клиентами на одном языке. Избегайте поставщиков, которые утверждают, что класс точности станков П значит прецизионные, а GSK – это поворотный стол.  Технический язык настолько суров, что синонимов или других понятий практически не может быть. Если очевидные вещи называют совсем другими словами, то менеджер не разбирается в принципе в этой сфере, а, следовательно, не сможет предложить оборудование, которое закроет потребности клиента. 

Рисунок 4. Одна из причин задержки грузов

3. Сроки поставки. Эта информация не секретная, поэтому должна быть на любом сайте поставщика. Если клиенту требуется очень специфичный станок, например, по массе, габаритам, функционалу или комплектации, то сроки поставки могут быть увеличены. Средний срок изготовления и поставки составляет 5-6 месяца (среднестатистически на 2023 год).

Не исключены также форс-мажорные ситуации, никак не зависящие от поставщика. Например, 17 июля 2023 года было выложено видео, на котором видны последствия столкновения контейнеровоза с небольшим судном в Нинбо (Китай). По этой причине остальным контейнеровозам пришлось находить другие пути перевозки грузов из-за чего увеличился срок поставки. Каким бы пунктуальным ни был поставщик, он никак не смог бы повлиять на это.

Возможные причины задержки поставки оборудования:

• Плохие погодные условия (снег, буря, дождь и т.д.);

• Отставание производителя по причине задержки комплектующих;

• Поломка/авария транспортного средства;

• Спецоперация и другие международные осложнения;

• Очереди на погранпереходах;

• Таможенные досмотры/осмотры (выборка случайная).

4. Предоставляет дилерский сертификат от производителя. Если есть сертификат, значит поставщик напрямую сотрудничает с производителем. Сотрудники поставщика выезжают на завод-изготовитель для прохождения обучения и повышения квалификации, имеют представление как изготавливается и собирается оборудование. Благодаря этому клиент может быть уверенным, что оборудование имеет официальную гарантию, прозрачную схему поставки, а обслуживание и инструктаж будут производить специалисты с большим опытом на разном оборудовании.

Рисунок 5. Сертификат от Akyapak и Top-Work

5. Адекватная стоимость оборудования. «Адекватная» стоимость не всегда значит самая низкая. Есть вероятность, что поставщики с самыми низкими ценами поставляют их нелегально, используя «серые» схемы поставки, а сами станки не предназначены на экспорт. Покупка у такого поставщика может быть болью для клиента: можете забыть о какой-либо поддержке со стороны завода-изготовителя, т.к. это не входит в услуги компании из-за очень низкой цены. Но и высокой стоимость быть не может, т.к. надежные поставщики имеют преференции у производителя по закупочным ценам. Запросите у поставщика сравнение аналогов с обоснованием цены. Опытный поставщик должен уметь аргументировать её.

6. Предлагает надежное оборудование. Выбирая станок, обычно клиенты смотрят на соответствие технологическим характеристикам и это логично. Но если бренд новый, клиент может не знать, насколько оборудование надежное. Чтобы принять окончательное решение о выборе станка, можете попросить поставщика связаться с клиентами, которые уже пользуются им, для обратной связи.

7. Удаленный мониторинг состояния оборудования. Бывают такие случаи, когда появляется ошибка на станке с ЧПУ, например, зависание инструмента. И если оборудование находится на гарантии, то обращаются конечно же к поставщику. Большинство подобных вопросов возможно решить удаленно, т.к. простой оборудования влечет за собой невыполнение производственного плана клиента. Ждать специалистов времени нет, но можно руководствоваться инструкциями сервиса и, не теряя гарантии, исправить работу оборудования силами специалистов клиента.

8. Необходимые контакты. Менеджер безусловно связующее звено, но решать все вопросы через него времязатратно. В идеале у клиента должно быть 3 контакта из компании поставщика:

• Менеджер по продажам, который сопровождает сделку

• Инженер-технолог, который помогает клиенту решить конкретную техническую задачу: подбор оборудования по чертежу, подбирает спецификацию оборудования, ведет сложные проекты

• Сервисный специалист, с которым клиент может обсудить вопросы на этапе проработки проекта (например, особенности монтажа) и гарантийные случаи после продажи оборудования.

Пожалуй, это основные критерии при выборе потенциального поставщика металлообрабатывающего промышленного оборудования. Мы уверены, что вам этот чек-лист будет полезен и с помощью него вы определитесь с выбором ответственного поставщика.

Конечно же мы проверили через этот чек-лист и нашу компанию «Инкор». Вы также можете удостовериться в нашей добросовестности, проверив Инкор по этому чек-листу. А можете просто посмотреть отзывы и референции наших клиентов, с которыми мы работаем уже продолжительное время, сделали не одну поставку различных групп оборудования, и убедиться в нашей надёжности.

Рисунок 6. Рекомендательное письмо от АО "ОДК-ПМ" и благодарности от АО "Транспневматика" и ООО «ТД «Керамет»